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    提升汽車后市場(chǎng)汽修門店產(chǎn)值的思考

    2023-12

    2158 恒翔 章有寶

    字號(hào)

    在疫情霧霾消散后,跨入2023年汽車后市場(chǎng)信心滿滿,準(zhǔn)備大展宏圖,但在經(jīng)濟(jì)下行壓力下,2023年汽車后市場(chǎng)沒有迎來暖春,反而是經(jīng)歷了“化冰”之寒。來自F6大數(shù)據(jù)研究院報(bào)告,2023年汽車后市場(chǎng)產(chǎn)值增長(zhǎng)明顯,同比2022年增長(zhǎng)11%,但同比2021年僅增長(zhǎng)4%;累計(jì)臺(tái)次同比2022年增長(zhǎng)8%,但不及2021年的同期水平,反而了下滑2%。疫情放開后汽車后市場(chǎng)并未迎來高增長(zhǎng)消費(fèi),有70%的門店覺得2023年反而更難。

    一、當(dāng)前2023年汽車后市場(chǎng)汽修門店存在的困難

    (一)受消費(fèi)不振拖累。消費(fèi)者捂緊口袋,消費(fèi)降級(jí),理性消費(fèi)成主流,2023年不同車價(jià)區(qū)間客單價(jià)較2021年均下滑,消費(fèi)價(jià)格下滑的同時(shí),很多用車者能不開車的就不開車了,F(xiàn)6大數(shù)據(jù)顯示疫情放開后車輛行駛里程并沒有改善,導(dǎo)致客戶回廠頻次明顯降低,一車一年只做一次保養(yǎng)。

    (二)存量甚至縮量市場(chǎng)下。規(guī)模大、成本高的企業(yè)受到挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在4S店退網(wǎng)、轉(zhuǎn)型、跑路越來越多,4S店技師出來開專修店、特色店的越來越多,2023年汽車后市場(chǎng)門店轉(zhuǎn)讓、裁員、新開并存,但門店數(shù)量還在增加,加大了汽修行業(yè)內(nèi)卷,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)供給過剩,大型綜修廠也只能通過減員收縮維持生存,大部分門店在盈虧平衡線上下浮動(dòng)。

    (三)車主年輕化。很多客戶在線上,汽車后市場(chǎng)汽修門店獲取新客趨難,F(xiàn)6數(shù)據(jù)顯示,2023年臺(tái)次同比2022年有所增長(zhǎng),但新客占比下降了16%,且近3年新客占比逐年下降,主要原因4S店因經(jīng)營(yíng)困難,近幾年加大了鎖客力度,靠鎖客維持客戶基盤。

    (四)新能源銷售占比提升。2023年新能源汽車保有量超過2000萬(wàn)輛,汽車保有量超有6%,售后市場(chǎng)新能源車進(jìn)廠臺(tái)次將快速增長(zhǎng),但因車齡短、沒有機(jī)電業(yè)務(wù)帶來更低的客單價(jià)。

    二、如何提升汽修門店的產(chǎn)值

    危與機(jī)總是共存的,行業(yè)整體還是保持增長(zhǎng),國(guó)家促進(jìn)汽車消費(fèi)政策頻出,后市場(chǎng)迎來利好政策,燃油車保有量達(dá)到高峰,車齡增長(zhǎng)帶來了底盤業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    要提升汽修門店產(chǎn)值,還需從產(chǎn)值的底層邏輯公式開始,產(chǎn)值=臺(tái)次*客單價(jià)。

    (一)臺(tái)次

    1.讓老客戶高頻次回廠消費(fèi)

    在傳統(tǒng)汽修營(yíng)銷活動(dòng)都是針對(duì)“車輛保養(yǎng)”做回廠提醒邀約,一般回復(fù)都是我的車公里數(shù)沒有到拒絕回廠,我們需要改變對(duì)車主用車體驗(yàn)為邀約。因?yàn)槊總€(gè)時(shí)間點(diǎn)客戶的需求點(diǎn)是不一樣的,可以設(shè)計(jì)一年四季的季節(jié)活動(dòng),根據(jù)客戶用車在不同季節(jié)的車輛使用需求做精養(yǎng)邀約,比如春季剎車系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)、發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù),夏季空調(diào)清洗壓縮機(jī)養(yǎng)護(hù)或散熱系統(tǒng)養(yǎng)護(hù),秋季天窗、輪胎養(yǎng)護(hù),冬天防凍液、暖風(fēng)風(fēng)道清洗等,改變客戶一年一次回廠換油為一年四次回廠養(yǎng)護(hù),提升客戶進(jìn)廠頻次。

    2.給客戶一個(gè)回廠的理由

    只有好的體驗(yàn)才能建立起信任度,修好車是基礎(chǔ),服務(wù)好車主才是關(guān)鍵,不過渡消費(fèi),可修可不修的留一部分到下次維修,設(shè)計(jì)一些專項(xiàng)活動(dòng),比如節(jié)假日活動(dòng)邀約客戶回廠,以服務(wù)車輛的模式變成為服務(wù)車主的思維模式,以售后活動(dòng)邀約客戶變成具體有需求的定制服務(wù)。

    3.基于線上不斷補(bǔ)充新客戶

    車主年輕化,線上化占比越來越高,短視頻時(shí)代能幫助門店帶來以前難以觸達(dá)的新用戶,幫助用戶提高了透明度,降低了交易成本。目前短視頻、直播還是汽車后市場(chǎng)最好、最低成本的新客引流工具。

    (二)客單價(jià)

    1.規(guī)劃好業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)好項(xiàng)目

    汽車后市場(chǎng)汽修門店業(yè)務(wù)類別繁多,洗美、維保、改裝、鈑噴、裝飾,并不是所有的都適合,根據(jù)恒翔汽修場(chǎng)地位置、保有客戶屬性,技術(shù)能力,最適合的還是維保的機(jī)電業(yè)務(wù)和鈑噴業(yè)務(wù)。

    在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方面,可以以特價(jià)保養(yǎng)為引流產(chǎn)品,常規(guī)維修和安全件為常規(guī)轉(zhuǎn)化項(xiàng)目,積碳清洗和燒機(jī)油治理為利潤(rùn)項(xiàng)目,到店做好查車流程,提升客戶體驗(yàn)和項(xiàng)目轉(zhuǎn)化,打造好口碑項(xiàng)目,做到項(xiàng)目第一,即可提升客單價(jià)和毛利率,未來沒有特色的門店是沒有前途的。

    2.抓住汽車后市場(chǎng)風(fēng)口項(xiàng)目-底盤項(xiàng)目

    中國(guó)燃油車平均車齡7年以上,底盤維修即將迎來高發(fā)期,同時(shí)隨著新能源發(fā)展,沒有發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱維修機(jī)會(huì),但根據(jù)新能源車操控特性,會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大底盤業(yè)務(wù)市場(chǎng),底盤安全關(guān)乎車主生命安全,同時(shí)也是油車和電車共同項(xiàng)目。異響、跑偏、抖動(dòng)、吃胎、發(fā)飄等都是底盤問題,以四輪定位為例,普遍門店都做不好,不會(huì)做,車主故障難以解決。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,不斷加強(qiáng)技術(shù)型服務(wù)才能形成特色,留住客戶,提升客單價(jià)。

    3.強(qiáng)化數(shù)據(jù)管理,落實(shí)細(xì)節(jié)

    將目標(biāo)分解到月、周、日,每月定期復(fù)盤運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù),落實(shí)到人,細(xì)化到項(xiàng)目,要從拍腦袋管店到數(shù)據(jù)管店,切實(shí)提高門店的人效、坪效,用高效率打敗周邊的低效率。加強(qiáng)管控思維,汽服行業(yè)是低門檻高難度行業(yè),將標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處,將標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到每一天,一車一清潔,三不落地,四不施工,五不濫用。

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